Comment développer les ventes de commerce électronique - Meilleure stratégie
Cherchez-vous à accélérer votre activité de commerce électronique? Voici votre guide complet sur la façon de sélectionner la meilleure stratégie pour y parvenir. Ici, vous ne trouverez AUCUNE recette, ni les 101 meilleures tactiques ou des trucs similaires. Au lieu de cela, nous vous montrerons où, pourquoi et comment commencer à intervenir afin de définir votre meilleure stratégie ou voie, pour développer les résultats spécifiques de votre boutique en ligne.
Introduction - Quelle est la meilleure stratégie pour augmenter les ventes de ma boutique en ligne?
Il s'agit d'un problème simple et peut-être le plus courant pour ceux qui font des affaires en ligne, à savoir dans le contexte du B2C (qui est sensiblement différent du commerce B2B).
Étant en fait une question étonnamment simple, elle a parfois une solution un peu complexe et la meilleure stratégie, pour améliorer les résultats de votre projet de commerce électronique, n'est pas toujours la plus évidente et la plus visible.
D'après mon expérience, j'imagine que l'écrasante majorité des professionnels (80%? 90%? - de toute façon, ce ne sont pas des statistiques officielles, mais seulement ma perception) diraient que la solution est d'aller immédiatement en préparer obtenir du trafic - campagne sur Google Ads, ou sur les réseaux sociaux ou envoyez quelques milliers d'e-mails à partir de n'importe quelle base de données (si acquis quelque part sur Internet - non recommandé), ou de toute autre solution similaire.
Qu'est-ce que ces solutions ont en commun? - Ce sont des solutions orientées principalement vers la création de trafic. Je m'abstiendrai de commenter en détail chacune de ces solutions potentielles, leurs avantages et inconvénients, et je supposerai (pour le moment) qu'elles sont toutes parfaitement viables.
Cependant, permettez-moi de me lancer dans un autre type d'analyse - avant de passer à la solution maintenant - permettez-moi de prendre un peu de recul et d'essayer de répondre à deux des questions les plus évidentes, que vous vous poserez certainement, face à le contexte:
- Quel est le plus gros problème avec les ventes de mon magasin?
- Où dois-je commencer à résoudre?
Avec une bonne analyse, je compte vous montrer, de manière assez simple, les bases pour vous:
- identifier le problème le plus pertinent
- définir la stratégie pour améliorer les résultats et les ventes de votre boutique en ligne
- définir les objectifs appropriés à cette stratégie
Les bases de votre activité en ligne et la stratégie de votre marketing digital
Par souci de simplification, je ne prendrai que le cas du commerce électronique, mais cet exemple peut être étendu à tout type d'entreprise, en sauvegardant évidemment les adaptations dues et nécessaires au modèle.
Permettez-moi de simplifier le modèle de votre entreprise de commerce électronique, en présentant un très simple, évident et un lapalissade Solution.
Dans le commerce électronique, peu importe le nombre de cadres, de techniques, de tendances, de conceptions, de réseaux de médias sociaux, de terminologies ou d'outils qui apparaissent quotidiennement, car la vérité absolue est que tout se résume à:
En termes simples, il existe deux stratégies générales pour générer des affaires: obtenir du trafic et convertir ce trafic en affaires. Malheureusement, la plupart des professionnels et entrepreneurs ne pensent qu'à obtenir du trafic en matière de stratégie de marketing numérique et de commerce électronique.
Ne vous méprenez pas - avoir du trafic (surtout s'il est qualifié et de haute qualité) est absolument vital pour générer des affaires, mais… ce n'est qu'une des variables fondamentales - l'autre est d'optimiser ce trafic, c'est-à-dire de le convertir en entreprise, de manière durable. Il n'y a aucun avantage à visiter le magasin si rien ne se passe par la suite…
Oui vous souhaitez augmenter les ventes sur votre boutique en ligne, droite? La première chose à faire est d'identifier dans laquelle des variables se trouve le plus gros problème. Est-ce dans le volume du trafic ou dans vos processus de conversion?
Votre modèle de départ (et d'arrivée)
Alors, passons à l'exemple avec des données purement fictives. À cette fin, je considérerai le modèle d'analyse suivant (note: votre compte Google Analytics doit être préparé pour recevoir et traiter ce type de données):
Les problèmes de votre boutique en ligne - l'analyse
Notez que chacune des variables peut être décomposée en deux sous-variables qui, lorsqu'elles sont combinées, produisent le résultat final. La chose importante à retenir est que lorsque nous descendons dans la hiérarchie des variables, nous définirons d'une manière ou d'une autre la les principaux leviers sur lesquels il faut agir efficacement pour améliorer l'entreprise.
En fait, chacun d'eux correspond à une tactique différente (et à un problème ou un but), basée sur le même objectif final.
J'ai souligné avec différentes couleurs, certaines des variables, juste pour mettre en évidence le type de tactique différente qui est implicite. Par exemple:
- Jaune - Système de fidélisation client
- vert - Système de qualification et de segmentation des clients
- gris - Processus de conversion
Chacun de ces systèmes et boîtiers représente une partie de l'ensemble du processus et a ses propres tactiques pertinentes pour améliorer les résultats: vente croisée, vente incitative, optimisation de la conversion, génération de trafic, etc. sont toutes des tactiques différentes avec des objectifs et des résultats différenciés, de nombreux fois avec des effets opposés.
Par exemple, si vous modifiez vos campagnes Google Ads pour attirer plus de trafic / un trafic différent, vous pouvez vous attaquer à des segments alternatifs, ayant tendance à consommer moins de votre produit, réduisant ainsi la valeur moyenne de votre commande. Cela signifie que vous pouvez finir par dépenser de l'argent et obtenir les mêmes résultats finaux.
En mettant en œuvre et en utilisant ce modèle, année après année, vous pourrez identifier les aspects mondiaux de votre stratégie à revoir et à améliorer. Que ce soit en comparant avec des indicateurs similaires du passé ou avec des indicateurs de votre secteur d'activité, vous pouvez créer une image des principales variables de performance de votre commerce électronique et où se trouvent les plus gros problèmes.
Quelle est la stratégie? Et quels sont les objectifs?
Quel est le chemin principal? Générer du trafic ou l'optimiser? Dans le modèle que je vous présente, ces 2 chemins principaux sont représentés par les 2 sous-variables principales. Par exemple, si vous décidez que la meilleure alternative est d'augmenter le nombre de visites, alors votre concentration doit être divisée en 2 tactiques différentes:
- Concentrez-vous sur la création de nouvelles visites, ou
- Fidélité croissante des utilisateurs actuels
Supposons que vous décidiez d'augmenter les visites? Google Ads, publicité sur les réseaux sociaux, publicité display, trafic à faible coût, etc.
Si l'on prend l'exemple fictif précédent, si rien ne change dans la structure du magasin ou dans le type de client, une augmentation de 1 000 000 d'utilisateurs devrait générer des ventes supplémentaires de l'ordre de 245 000 €, non?
Supposons que vous décidiez de concentrer votre énergie (et vos investissements) sur une campagne de génération de leads Google Ads. Imaginez, par exemple, que chaque clic vous coûte en moyenne 0,15 €. Cela signifie que vous dépenserez environ 150 000 € pour atteindre votre objectif de 1 000 000 de visites et 245 000 € de ventes.
Le même type d'analyse par rapport aux autres canaux. En pratique, ce que vous devriez vous demander est: combien cela me coûte-t-il d'acquérir ces visites nécessaires? Et bien sûr, vous devez également inclure dans cette analyse, quel que soit le type de coûts: ressources humaines, création de contenu, etc.
D'autre part, en continuant avec le même exemple, que se passe-t-il si votre stratégie choisie consiste à optimiser les processus sur votre site de commerce électronique? Et si vous parvenez soudainement à augmenter le chiffre d'affaires par visiteur de 2% ou 0,005 €? Ainsi, les ventes supplémentaires seront également de 245 000 €, mais… sans dépenser 150 000 € en nouveau trafic.
Maintenant, la question est: comment le faire? La réponse est: développer des processus d'optimisation de la conversion, mettre en œuvre des tactiques de vente incitative et croisée, entre autres.
Et combien cette approche vous coûte-t-elle? Probablement beaucoup moins que le "seul trafic" précédent, et avec un avantage majeur - ces processus optimisés se perpétueront à temps (pas vraiment pour toujours, mais une bonne hypothèse 😊).
Alors, quelle est la meilleure approche? Lequel a le plus de sens?
Je dirais qu'il n'y a pas de recette universelle - c'est principalement une question de bon sens, compte tenu de l'analyse de:
- Tendance - quelles valeurs ont empiré?
- Potentiel - quelle région a le plus grand potentiel de revenus?
- Facilité - quelle est la stratégie la plus simple à mettre en œuvre (par exemple au niveau d'investissement requis)?
Bien sûr, la meilleure stratégie a probablement un peu de tout. Les effets potentiels d'améliorations de plusieurs variables en même temps peuvent être absolument fantastiques.
De la combinaison de ces analyses (et d'autres éventuelles), la réponse aux questions naîtra:
- Quel est le plus gros problème?
- Quelle est la solution?
Alors seulement, nous passerons ensuite de:
- Comment faire?
- Comment mettre en œuvre la stratégie?
Ce n'est qu'à ce stade que nous devons évaluer chacune des options initialement présentées.
Bien entendu, pour réaliser une analyse de ce type, il est absolument indispensable que vous disposiez des indicateurs, n'est-ce pas? Avoir un compte Analytics configuré et préparé pour fournir ce type de réponses (et les plus complexes) devrait être la première tâche de la gestion de votre boutique en ligne.
Alors, dans votre cas particulier, avez-vous une idée? Avez-vous déjà le savoir-faire dans votre équipe pour faire cela? Améliorons votre commerce électronique?
