Como Aumentar as Vendas de Comércio Eletrónico - Melhor estratégia
Você está procurando acelerar seu negócio de comércio eletrônico? Aqui está seu guia completo sobre como selecionar a melhor estratégia para fazer isso. Aqui, você NÃO encontrará receitas ou 101 melhores táticas ou coisas semelhantes. Em vez disso, mostraremos onde, por que e como começar a intervir para definir sua melhor estratégia ou caminho, para aumentar os resultados específicos de sua loja online.
Introdução - Qual a melhor estratégia para aumentar as vendas da minha loja online?
Este é um problema simples e talvez o mais comum, para quem faz negócios online, nomeadamente no contexto do B2C (que é substancialmente diferente do negócio B2B).
Sendo na verdade uma questão incrivelmente simples, às vezes tem uma solução um tanto complexa e a melhor estratégia, para melhorar os resultados do seu projeto de comércio eletrônico, nem sempre é a mais evidente e visível.
Pela minha experiência, imagino que a esmagadora maioria dos profissionais (80%? 90%? - enfim, essas não são estatísticas oficiais, mas apenas minha percepção) diria que a solução é ir imediatamente preparar alguns obter tráfego - campanha no Google Ads ou nas redes sociais ou enviar alguns milhares de e-mails de qualquer banco de dados (se adquirido em algum lugar na internet - não recomendado), ou qualquer outra solução semelhante.
O que essas soluções têm em comum? - São soluções orientadas principalmente para a geração de tráfego. Abster-me-ei de comentar detalhadamente cada uma dessas soluções potenciais, sobre suas vantagens e desvantagens, e assumirei (por enquanto) que todas são perfeitamente viáveis.
No entanto, deixe-me embarcar em outro tipo de análise - antes de passar para a solução agora - por favor, permita-me recuar um pouco e tentar responder a duas das perguntas mais óbvias, que você certamente se fará, em face de o contexto:
- Qual é o maior problema com as vendas da minha loja?
- Onde devo começar a resolver?
Com uma boa análise, pretendo mostrar, de forma bastante simples, as bases para você:
- identifique o problema mais relevante
- defina a estratégia para melhorar os resultados e vendas da sua loja online
- definir os objetivos apropriados para essa estratégia
Os princípios básicos de seu negócio online e a estratégia de seu marketing digital
Por uma questão de simplificação assumirei apenas o caso do comércio eletrónico, mas este exemplo pode ser alargado a qualquer tipo de negócio, salvaguardando obviamente as devidas e necessárias adaptações ao modelo.
Deixe-me simplificar o modelo do seu negócio de comércio eletrônico, apresentando um modelo muito simples, óbvio e lapalissade solução.
No comércio eletrônico, não importa quantas estruturas, técnicas, tendências, designs, redes de mídia social, terminologias ou ferramentas aparecem diariamente, porque a verdade absoluta é que tudo se resume a:
Simplificando, existem duas estratégias gerais para gerar negócios: recebendo tráfego e converter esse tráfego em negócios. Infelizmente, a maioria dos profissionais e empresários pensa apenas em recebendo tráfego quando se trata de marketing digital e estratégia de comércio eletrônico.
Não me interpretem mal - ter tráfego (principalmente se for qualificado e de alta qualidade) é absolutamente vital para gerar negócios, mas ... é apenas uma das variáveis fundamentais - a outra é otimizar esse tráfego, ou seja, convertê-lo nos negócios, de forma sustentável. Não há vantagem em ter visitas à loja se nada acontecer depois ...
É… você quer aumentar as vendas em sua loja online, direito? A primeira coisa a fazer é identificar em qual das variáveis está o maior problema. É na quantidade de tráfego ou em seus processos de conversão?
Seu modelo inicial (e chegada)
Então, vamos ao exemplo com dados puramente fictícios. Para tanto, considerarei o seguinte modelo de análise (observação: sua conta do Google Analytics deve estar preparada para receber e processar este tipo de dados):
Os problemas da sua loja online - a análise
Observe que cada uma das variáveis pode ser decomposta em duas subvariáveis, que quando combinadas, produzem o resultado final. O importante a lembrar é que, conforme descemos na hierarquia de variáveis, de alguma forma definiremos o alavancas principais onde devemos efetivamente nos mover para melhorar o negócio.
Na verdade, cada um deles corresponde a uma tática diferente (e um problema ou objetivo), com base no mesmo objetivo final.
Eu apontei com cores diferentes, algumas das variáveis, apenas para destacar o tipo de tática diferente que está implícita. Por exemplo:
- Amarelo - Sistema de Fidelização de Clientes
- Verde - Sistema de qualificação e segmentação do cliente
- cinzento - Processos de Conversão
Cada um desses sistemas e caixa representa uma parte de todo o processo e tem suas próprias táticas relevantes para melhorar os resultados: venda cruzada, venda incrementada, otimização de conversão, geração de tráfego, etc ... são todas táticas diferentes com objetivos e resultados diferenciados, muitos vezes com efeitos opostos.
Por exemplo, se você alterar suas campanhas do Google Ads para atrair mais / tráfego diferente, você pode estar indo atrás de segmentos alternativos, tendendo a consumir menos do seu produto, reduzindo assim o valor médio do pedido. Isso significa que você pode acabar gastando dinheiro e obtendo os mesmos resultados finais.
Ao implementar e usar este modelo, ano após ano, você será capaz de identifique quais aspectos globais de sua estratégia devem ser revisados e melhorados. Quer comparando com indicadores semelhantes do passado ou com indicadores do seu setor de negócios, você pode construir uma imagem das principais variáveis de desempenho do seu comércio eletrônico e onde estão os maiores problemas.
Qual é a estratégia? E quais são os objetivos?
Qual é o caminho principal? Gerar tráfego ou otimizá-lo? No modelo que apresento a você, esses 2 caminhos principais são representados pelas 2 subvariáveis principais. Por exemplo, se você decidir que a melhor alternativa é aumentar as visitas, seu foco deve ser dividido em 2 táticas diferentes:
- Foco na geração de novas visitas, ou
- Aumentar a lealdade dos usuários atuais
Vamos supor que você decida aumentar as visitas? Google Ads, publicidade em mídia social, publicidade gráfica, tráfego de baixo custo etc.
Tomando o exemplo fictício anterior, se nada mudar na estrutura da loja ou no tipo de cliente, espera-se que um aumento de 1.000.000 de usuários produza vendas adicionais na ordem de € 245.000, certo?
Vamos supor que você decida concentrar energia (e investimento) em uma campanha de geração de leads do Google Ads. Imagine que, por exemplo, cada clique custa em média 0,15 €. Isso significa que você gastará cerca de 150.000 € para atingir sua meta de 1.000.000 de visitas e 245.000 € em vendas.
O mesmo tipo de análise em relação aos outros canais. Na prática, o que você deve se perguntar é: quanto me custa adquirir essas visitas necessárias? E, claro, você também deve incluir nesta análise, independentemente do tipo de custos: recursos humanos, criação de conteúdo, etc ...
Por outro lado, continuando com o mesmo exemplo, e se a estratégia escolhida envolver a otimização de processos em seu site de comércio eletrônico? E se você de repente conseguir aumentar a receita por visitante em 2% ou 0,005 €? Assim, as vendas adicionais também serão de 245.000 €, mas… sem gastar 150.000 € em novo tráfego.
Agora, a questão é: como fazer? A resposta é: desenvolver processos de otimização de conversão, implementar táticas de up-selling e cross-selling, entre outras.
E quanto custa essa abordagem para você? Provavelmente muito menos do que o "único tráfego" anterior e com uma grande vantagem - esses processos otimizados se perpetuarão no prazo (não para sempre, na verdade, mas uma boa suposição 😊).
Então, qual é a melhor abordagem? Qual deles faz mais sentido?
Eu diria que não existe uma receita universal - isso é principalmente uma questão de bom senso, considerando a análise de:
- Tendência - quais valores estão piorando?
- Potencial - qual área tem o maior potencial de ganhos?
- Facilidade - qual é a estratégia mais fácil de implementar (por exemplo, no nível de investimento necessário)?
Claro, provavelmente a melhor estratégia tem um pouco de tudo. Os efeitos potenciais de melhorias em várias das variáveis ao mesmo tempo podem ser absolutamente fantásticos.
Da combinação dessas análises (e outras eventuais), nascerá a resposta às perguntas:
- Qual é o maior problema?
- Qual é a solução?
Só então, iremos partir de:
- Como fazer isso?
- Como implementar a estratégia?
É apenas nesta fase que devemos avaliar cada uma das opções inicialmente apresentadas.
Claro que para fazer uma análise deste tipo é absolutamente imprescindível que você tenha os indicadores disponíveis, não é? Ter uma conta do Analytics configurada e preparada para fornecer esse tipo de respostas (e outras mais complexas) deve ser a primeira tarefa do gerenciamento de sua loja online.
Então, no seu caso específico, você tem alguma ideia? Você já tem know-how em sua equipe para fazer isso? Vamos melhorar seu comércio eletrônico?
